Enfocar recortes presupuestales en beneficio de tus clientes.

 

Son tiempos difíciles en todo el globo. Una situación macroeconómica que se ve afectada por muchos factores de diversas índoles y que acaban teniendo un impacto en los países y sus economías asomándose como una nueva crisis de la que México no se ha salvado.

Ante un clima de inseguridad sobre el rumbo de las finanzas, una caída considerable en la actividad económica, las bajas en los precios del petróleo, la perdida de valor del peso contra monedas extranjeras entre algunos factores, las empresas están viviendo momentos donde sus ventas han caído y con ellas la liquidez. Se vuelve por lo tanto indispensable tomar decisiones encaminadas a recortar presupuestos para hacer frente a este periodo, que más que ser una recesión, marca un cambio importante en las reglas del juego, que obliga a dejar atrás ciertas prácticas que dejaron de tener sentido para trabajar en adaptarse y evolucionar hacia nuevas formas de operar y hacer negocio.

Es un momento de adaptación, donde muchas empresas serán sometidas por la crisis y solo aquellas que puedan adaptarse al momento, sobrevivirán. En la parte positiva, aquellos que logren evolucionar, estarán mejor preparados para montarse en la ola de bonanza que sobrevenga de este proceso.

He aquí algunas ideas que pueden ayudar:

Haz recortes en pro de tu desarrollo comercial y de las ventas.

Hacer recortes al presupuesto que afecten la capacidad del área comercial de generar nuevos clientes, es lo más parecido al suicidio. En tiempos de recesión, eres tan susceptible de ser cortado por tu cliente, como tu competidor y eso te abre tantas oportunidades como competidores tengas de hacer nuevos negocios. Recortar los recursos que te hacen visible, sólo atenta contra tu capacidad de recuperarte en cuanto las aguas retomen sus cauces de crecimiento, pero dificulta mucho más tu capacidad para mantenerte en pie mientras no lleguen mejores tiempos. Invertir sin un verdadero análisis de necesidades y retorno, es tirar el dinero a la basura. Es necesario evaluar y enfocar que acciones son las que generarán mejores resultados en corto y mediano plazo, para asignar los recursos que las impulsen.

Apóyate en externos que te ayuden a enfocar tu diferenciación.

Es igualmente común hacer recortes de proveedores y asesores externos. Considerando las leyes nacionales, es “menos costoso” cortar a un externo productivo, que un interno improductivo. Los pasivos laborales que se generan del despido de un empleado ineficiente, no son un problema cuando se trata de proveedores externos. Pero normalmente el externo, depende de su capacidad creativa y productiva, para ser considerado, algo que el interno no. Por ello, el externo suele ser más enfocado a resultados y recortarlo, puede tirar abajo todo un aparato de desarrollo que te ayuda a evolucionar con mayor velocidad. Recuerda algo, si tienes un proveedor o asesor externo, es muy probable que sea porque lo necesitas para ejecutar ciertas acciones que hasta hoy no estabas haciendo tu. Recortar este tipo de proveedores, implica que alguien tendrá que hacer el trabajo y si esa persona eres tu, tienes que evaluar que es lo que dejarás de hacer, para abrir espacio para estas nuevas actividades. Si no logras adaptarte a estas tareas, es cuestión de tiempo antes de que necesites volver a la búsqueda de apoyo, con el costo que conlleva volver a iniciar la curva de aprendizaje. Habla con tu proveedor y evalúen la forma de enfocar las acciones para economizar tiempo y ser más responsivo ante las oportunidades.

Recorta donde no haces diferencia, no donde marcas tu diferenciación.

Cuando hablamos de Océano Azul, entendemos el concepto “Océano Rojo” como ese espacio de canibalización entre competidores. Si tienes muchos competidores peleando por el mismo segmento, es posible que hayas entrado en una competencia de concesiones al cliente, que ya no generan una diferenciación porque todos lo tienen. Es muy factible sin representar un beneficio palpable para el cliente, tengan un impacto en el costo final de tu operación. Hacer recortes en estas áreas para enfocar recursos a la diferenciación por medio del servicio y la atención al cliente, es un de las mejores inversiones en mercadotecnia que puedas hacer.

Si vendes por descuentos, seguramente morirás por descuentos.

Tratar de sobrellevar la crisis manteniendo a los clientes con mayores descuentos y condiciones de pago, en lugar de ayudar a tus clientes a optimizar su inversión contigo, puede acabar con tu relación y tu negocio. La baja de ventas, utilidades y disposición de flujos, te convierte en una empresa tan sólida, como lo sean tus reservas. Rediseña tus productos y servicios, enfócate en la esencia y concéntrate en buscar y reforzar esos elementos que para tus clientes, hace esa diferencia. Valora tu precio en función del beneficio real de tu servicio, ese que permita que tu cliente evolucione contigo hacia una mejor operación.

Hay recortes presupuestales que sólo generan un beneficio de corto plazo, pero que representan un costo muy grande en el mediano y largo plazo. No pierdas piso, enfócate en tener y recolectar datos constantemente. Haz una planeación anticipada de escenarios desfavorables para visualizar acciones de contingencia. Y no olvides que dentro de tu empresa, tienes mucha información que te va a permitir encontrar la viabilidad. Si no sabes como extraerla o procesarla, habla con tus asesores. Ellos seguramente te podrán ayudar.

foto Pablo 2014

Pablo C. Tapie

Director de OutLine Estrategia

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